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B2B2C模式的成长和投资逻辑

来源:i黑马 时间:2014-08-11 我要评论()
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    从2012年起O2O已逐渐起势,抢地盘和试错不是一朝一夕的事,于是到了2014年终于初见分晓。不论是英雄扼腕的饭统网,还是不走寻常路的身边家政,终究没能完成那理想中的闭环。未来O2O哪种模式能到达彼岸,我们拭目以待。
  “曲线救国”完成O2O闭环   与B2C或B2B不同,B2B2C的商业模式更像是“曲线救国”。由于有些商家(我们把第二个B定义成为商家,下同)直接面向C端服务,要么本身就有很多存量用户,如家政公司、4S店等,要么可以带来很多新增用户,如饭店、电影院等。那么有些平台(我们把第一个B定义成为平台,下同)就有机会通过服务这些商家来间接服务C端,进而完成两个闭环。   以传课网为例,通过在线教育平台给传统教育机构提供线上展示、推广、授课和招生的一些列服务,收取教育机构的基础服务费、宽带成本和定制费用,教育机构自发将其存量的学员导一部分到线上付费学习,而传课对这教育机构的这部分收入是不分成的,此为闭环之一。   当教育机构足够多、品牌影响力足够大的时候,很多新学员会通过传课平台,成为某些教育机构付费学员,则教育机构的这部分收入需要和传课平台分成,传课的品牌影响力越大,学员越多,分成的议价能力越强,此为闭环之二。   标准化后批量复制   B2B2C商业模式的优点在于,一方面,一般平台服务商家都是有偿的,有比较充沛的现金流,不用像直接服务C端用户的商家一样要先烧钱;另一方面,面向C端提供服务的商家是标准化的,这也为平台方服务的批量复制提供了前提条件。   以阿姨来了为例,严格意义上来讲,并不是公司本身为客户提供家政服务,而是通过旗下的经纪人,每个经纪人拥有几百甚至上千的阿姨资源,值得注意的是,经纪人与阿姨来了的关系是合作关系,并非雇佣关系。而阿姨来了则实实在在是一个全方位的平台,从线下门店提供场地、培训、统一形象和售后服务,到线上推广、数据库等方面,每单交易成功,再和经纪人分成,经纪人不仅要维护好已有的存量客户,还要不断地拓展新客户。   因此,虽然阿姨来了和经纪人不是雇主和员工关系,但双方却是强关系,而阿姨为了找到更好的工作、提升技能以获得更高的报酬,与经纪人之间也是强关系。两对强关系通过平台,实际上绑定在了一起。   实现B端标准化,运营C端用户   相比于直接面向C端用户提供服务的模式,B2B2C也有模式上的不完整性。   第一,如果商家自己就不是标准化的,如类型分布太宽泛、体量大小不一、提供的服务参差不齐,那么即便是第一个闭环也很难完成,更别提快速复制的问题了,而直接2C就不存在这个问题;第二,商家为平台拉C端用户上来的时候,是生拉硬拽,还是主动上门,会直接影响用户的留存和活跃,如果用户上来之后又流失掉,那平台价值会大大削减,其本身也会退化为传统的B2B模式,爆发的可能性就小了很多。
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