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关于世界绝密营销的两个故事!

来源:经理人分享 时间:2016-01-17 我要评论()
    沉默的推销员与人情营销。
  案例一、沉默的推销员   早些年我国出口英国十八头莲花茶具,原包装是瓦楞纸盒,既不美观,又使人不知道里面装的是什么,结果无人问津。但伦敦一家百货商店出售这些茶具时加制了一个精美的包装,上面印有茶具彩色图案,套在原包装外面,销价一下由我国出口价的1.7英镑提高到8.99英镑,购者纷纷。可见,良好的包装是一个沉默的推销员。   为什么说良好的包装是一个“沉默的推销员”?   分析:   (1)俗话说:“货卖一张皮”,这个“皮”就是商品的包装或外观。人靠衣裳,佛靠金装,商品靠包装,“丑姑娘巧打扮,要找婆家也不难”,商品也要有漂亮的包装才能吸引顾客。包装是商品的第一门面,一个完整的商品,首先进入消费者视觉的,往往不是商品本身,而是商品的包装。所以,能否引起消费者的购买欲望,进而产生购买行为,在一定程度上取决于包装的好坏。古代语言中的郑国人买其椟而还其珠,是因装珠的椟(亦即包装)比珠具有更大的吸引力。换句话说商品的包装由于漂亮美观而比商品主体更有诱惑力,更能刺激消费者的购买欲望,产生购买行为。可见,包装具有推销的作用。   (2)推销员进行推销,一般要用谈话的方式向可能购买的顾客作口头宣传,以达到推销商品、满足需求的目的。良好的包装虽不能用“谈话”的方式推销,但包装却能达到推销的目的。因为:第一,包装本身就有语言——书面语言(即文字表达),它是无声的、“沉默的”。一般包装物上有商品牌号、厂家地址、商品特性、作用、用途、用法、数量、质量、出厂日期、保质期等等说明,有的还有获奖名称、时间和奖章。这些使人一目了然,胜过推销员的“游说”;可谓“此时无声胜有声”。第二,包装本身就是一幅广告,不过这种广告不是有声的罢了。它通过人们的视觉、触觉、嗅觉等使人感知。美丽的图案装饰、雕刻造型,比在电视上大喊大叫自吹自擂更能使人信服。十八头莲花茶具就是靠洁爽明晰的实物照片而身价倍增的。第三,包装本身重复使用的价值也能引起消费者购买欲望。   由此可见,良好的包装是一个沉默的推销员。   案例二、经销与“人情味”   近年来,雪豹皮夹克一直以其式样新颖,质量上乘在市场走俏。然而厂商却患得患失,以情感为纽带,心系顾客,在去冬今春,他们又推出新招,广而告之,该商品售出五年内凡属质量问题在规定范围内给与免费维修,并为用户实行去污、上色、上光等优惠服务。顾客购买每件“雪豹”皮夹克,厂商将“人情味”荣誉经营之中,服务实在,促销有方。
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